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Churn SaaS : calcul, NRR et benchmarks par prix
Le NRR médian des SaaS B2B de plus de 250 000 $ de revenu récurrent annuel (ARR) était de 82 % sur 2025. Autrement dit, l'éditeur médian a conservé 82 % du revenu de ses clients existants, montées en gamme comprises : près d'un cinquième de ce revenu s'est évaporé en un an, avant toute nouvelle vente.
Le churn, c'est cette évaporation. Ce qui suit donne le calcul complet sur un exemple chiffré, de la perte de clients à la perte de revenu puis au NRR, les benchmarks publiés ventilés par prix d'abonnement, et la part qui ne vient pas d'une décision du client mais d'une carte bancaire refusée.
82 %de NRR médian pour les SaaS B2B sur l'année 2025
Les sources publient en dollars. Les montants sont convertis au taux de référence BCE du 12 octobre 2026, soit 1 USD pour 0,894 €. Chaque source indique sa date de publication et, quand elle la donne, sa période de mesure.
Comment calculer le churn : client, revenu et NRR sur un même exemple
Le taux de churn client se calcule ainsi : clients perdus pendant la période, divisés par les clients présents au début de la période. ChartMogul précise un point souvent omis : un client arrivé et parti dans le même mois est exclu du calcul.
Prenons un SaaS fictif, avec des hypothèses posées pour pouvoir refaire le calcul :
- 200 clients au 1er du mois, pour un revenu mensuel récurrent (MRR) de 10 000 €, soit 50 € par compte en moyenne ;
- 8 clients résilient dans le mois, et ce sont plutôt de gros comptes : ils payaient 75 € en moyenne ;
- quelques clients passent à une offre inférieure, pour 200 € de MRR en moins ;
- d'autres montent en gamme, pour 500 € de MRR en plus.
| Indicateur | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Churn client | 8 / 200 | 4,0 % |
| Churn de revenu brut | (8 × 75 + 200) / 10 000 | 8,0 % |
| Churn de revenu net | (800 − 500) / 10 000 | 3,0 % |
| NRR mensuel | (10 000 − 800 + 500) / 10 000 | 97,0 % |
Trois chiffres différents pour le même mois. Le premier dit combien de comptes partent. Le deuxième dit combien d'argent part, et il double ici parce que les partants payaient plus que la moyenne. Le NRR, ou net revenue retention, rapporte le revenu conservé sur les clients existants, expansions comprises. Les nouveaux clients n'y entrent jamais : c'est ce qui en fait la mesure la plus honnête de la valeur d'une base installée.
Le calcul du MRR lui-même, avec ses pièges de facturation annuelle et de remises, est détaillé dans le guide du MRR d'un SaaS.
Pourquoi on ne multiplie jamais un churn mensuel par douze
Un churn de 4 % par mois ne fait pas 48 % par an. Chaque mois s'applique à une base déjà réduite par le précédent : on conserve 96 % de 96 % de 96 %, douze fois.
- 0,96 élevé à la puissance 12 donne 0,613 ;
- la base conserve donc 61,3 % de ses clients ;
- l'attrition annuelle vaut 38,7 %, pas 48 %.
Recurly donne le même avertissement sur sa page de benchmarks : 2 % par mois correspondent à environ 22 % par an, pas 24 %. Le calcul exact donne 21,5 %.
Le même raisonnement vaut pour le NRR. Un NRR mensuel de 97 %, tenu douze mois, donne 0,97 puissance 12, soit 69,4 % sur l'année. Ce calcul suppose des taux constants sur une même cohorte, ce qui n'arrive jamais exactement, mais il fixe l'ordre de grandeur.
Quel taux de churn est normal pour un SaaS ? Tout dépend du prix
Un benchmark de churn SaaS n'a de sens que rapporté au revenu par compte, l'ARPA. ChartMogul publie le churn client mensuel médian par tranche de prix :
| Revenu mensuel par compte | Churn client mensuel médian | Équivalent annuel composé |
|---|---|---|
| Moins de 25 $ (22 €) | 6,1 % | 53,0 % |
| Plus de 500 $ (447 €) | 2,2 % | 23,4 % |
La colonne annuelle est calculée ici selon la méthode de la section précédente, elle ne figure pas dans la source. Ces données datent de début 2022 : c'est la dernière ventilation du churn client par prix que ChartMogul publie en texte. Le rapport de mai 2023 porte sur plus de 2 100 SaaS et douze mois à fin mars 2023. Il confirme l'ordre de grandeur global : une attrition médiane qui se stabilise à 3 à 4 % par mois. Les meilleures entreprises visent moins de 2 %, et moins de 1 % quand l'ARPA augmente.
Source : ChartMogul, SaaS Benchmarks Report, 24 mai 2023
Le stade de l'entreprise pèse aussi : sur la même période de début 2022, ChartMogul mesure un taux mensuel médian de 6,5 % sous 300 000 $ de revenu récurrent annuel (ARR). Un jeune SaaS à 20 € par mois qui perd 6 % de ses clients chaque mois n'est donc pas anormal, il est médian. Le levier n'est pas de comparer ce taux à celui d'un éditeur à 500 € par compte, mais de savoir si le prix et la cible permettent un jour de descendre.
Attention à ne pas lire ce tableau à l'intérieur d'une même base. ChartMogul a classé en 2026 les clients de 3 331 SaaS selon ce qu'ils payaient à l'inscription : 74 % des moins chers étaient encore là après un an, contre 45 % des plus chers. Entre deux SaaS, le plus cher perd moins de clients. Au sein d'un même SaaS, ce sont souvent les gros comptes qui partent les premiers : 37,2 % des entreprises étudiées présentent cette corrélation négative, contre 13,9 % l'inverse.
Le NRR dit-il si la base grossit seule ?
Le NRR répond à une autre question : la base existante grossit-elle toute seule ? Au-dessus de 100 %, les expansions compensent les départs. En dessous, il faut vendre pour simplement rester sur place.
| Population, année 2025 | NRR médian | Rétention brute du revenu |
|---|---|---|
| SaaS B2B | 82 % (quartile supérieur, soit les 25 % meilleurs : 97 %) | non publiée |
| SaaS B2C | 49 % | non publiée |
| Produits nativement IA | 48 % | 40 % |
Source : ChartMogul, The AI churn wave, 10 décembre 2025, entreprises de plus de 250 000 $ d'ARR
Le même rapport mesure un NRR médian 10 à 20 points plus élevé sur les plans annuels que sur les plans mensuels. Et le prix creuse l'écart : sur l'année 2022, seuls 2,7 % des SaaS à moins de 10 $ de revenu mensuel par compte dépassaient 100 % de NRR, contre 41,1 % de ceux au-delà de 500 $.
Source : ChartMogul, SaaS Retention Report, 1er novembre 2023, plus de 2 100 SaaS, données 2022
L'enquête KeyBanc Capital Markets et Sapphire Ventures, dans sa 16e édition de novembre 2025, donne une image plus flatteuse : une rétention brute tombée à 86 % en 2023 et attendue près de 90 % à court terme, un NRR resté au-dessus de 100 %.
Source : Communiqué KeyBanc Capital Markets et Sapphire Ventures, 13 novembre 2025, 16e édition de l'enquête
Les deux ne se contredisent pas : ils ne mesurent pas la même chose. KeyBanc interroge des éditeurs privés qui déclarent leurs chiffres. ChartMogul mesure les données de facturation de milliers d'entreprises, petites comprises. Pour un SaaS qui démarre, le repère ChartMogul est le plus proche.
Quelle part du churn vient des paiements échoués ?
Une partie des clients perdus n'a rien décidé. Leur carte a expiré, le plafond était atteint, la banque a refusé le prélèvement. Recurly publie, avec les données de son réseau à juillet 2026, la répartition entre churn volontaire et involontaire :
| SaaS du réseau Recurly | Churn total | dont involontaire | Part involontaire |
|---|---|---|---|
| SaaS | 3,22 % | 1,06 % | 32,9 % |
Recurly ne ventile pas les SaaS par prix. Sa ventilation par revenu mensuel par client porte sur tous les abonnements du réseau, e-commerce, médias et éducation compris :
| Tous abonnements, par revenu mensuel par client | Churn total | dont involontaire | Part involontaire |
|---|---|---|---|
| 10 à 25 $ (9 à 22 €) | 4,29 % | 1,30 % | 30,3 % |
| 25 à 50 $ (22 à 45 €) | 3,84 % | 1,11 % | 28,9 % |
| 50 à 100 $ (45 à 89 €) | 3,15 % | 0,74 % | 23,5 % |
| 100 à 250 $ (89 à 224 €) | 2,87 % | 0,46 % | 16,0 % |
| Plus de 250 $ (224 €) | 3,07 % | 0,18 % | 5,9 % |
Recurly présente ces taux comme des médianes annuelles, sans que la page permette de le vérifier, et elle se contredit sur certaines valeurs : 3,04 % pour le logiciel à un endroit, 3,22 % à un autre. Ces niveaux ne sont donc pas à comparer aux benchmarks de ChartMogul. La dernière colonne, calculée ici, ne dépend ni de la période ni de ces écarts : elle dit quelle fraction des départs vient d'un paiement échoué. Un tiers des départs pour un SaaS. Et tous secteurs confondus, presque rien au-delà de 224 € par client.
Appliqué à l'exemple du début, les partants payaient 75 € par mois. Sur 8 clients perdus, la tranche 45-89 € du réseau Recurly, tous secteurs confondus, en attribue 23,5 %, soit environ 2 clients partis sans l'avoir voulu. Avec la part SaaS de 32,9 %, ce serait plutôt 3. Ce sont les plus faciles à récupérer, par des relances automatiques et de nouvelles tentatives de prélèvement, le dunning. Recurly dit avoir récupéré ainsi plus de 155 millions de dollars pour les SaaS de son réseau, un montant cumulé sans période indiquée. Paddle avance de son côté que les échecs de paiement peuvent atteindre 40 % du churn d'une entreprise, sans citer de source.
Source : Paddle, Payment failure, page non datée consultée le 12 octobre 2026
Quelles erreurs faussent un taux de churn ?
Changer de formule sans le savoir. ChartMogul divise les départs par les seuls clients présents en début de mois. Stripe Billing ajoute au dénominateur les nouveaux abonnés des 30 derniers jours. Aucune des deux conventions n'est fausse, mais avec la seconde le taux baisse mécaniquement dès que l'acquisition accélère, même si la base existante se vide au même rythme. Comparez-vous à un benchmark calculé de la même façon, et gardez la même formule d'un mois à l'autre.
Source : Stripe, Calculating subscriber churn rate in Billing, page d'aide consultée le 12 octobre 2026
Comparer un SaaS grand public à un benchmark B2B. Un produit à 15 € par mois mesuré contre un repère « inférieur à 2 % » se croira en échec. Sa médiane de tranche est trois fois plus haute. À l'inverse, un éditeur à 500 € par compte qui perd 4 % de ses clients chaque mois est presque deux fois au-dessus de sa médiane.
Lire un churn mensuel sur des contrats annuels. Un client engagé douze mois ne peut partir qu'à l'échéance. Le taux mensuel paraît nul onze mois sur douze, puis tout se joue au renouvellement : il faut suivre ces clients par cohorte de renouvellement, pas au mois.
La même logique de cohorte s'applique aux abonnements mobiles, où le taux de rétention d'une application se lit lui aussi par périodicité. Et pour qui n'a pas encore lancé, le prix choisi dès la conception pèse sur la tranche d'attrition dans laquelle le produit vivra : c'est un arbitrage à poser au moment de créer un SaaS, pas après. Cet article fait partie de la série métriques SaaS.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le churn ?
C'est la part des clients, ou du revenu récurrent, perdue sur une période. On distingue le churn client, qui compte les comptes partis, et le churn de revenu, qui pèse ce qu'ils payaient. Les deux peuvent diverger fortement quand les clients qui partent ne paient pas tous le même prix.
Comment calculer le taux de churn ?
Clients perdus pendant la période, divisés par les clients présents au début de la période, multiplié par 100. Dans la convention ChartMogul, les clients arrivés pendant la période sont exclus ; Stripe Billing, lui, les ajoute au dénominateur. Un mois de 200 clients au départ et 8 résiliations donne 4 %.
Quel est un bon taux de churn pour un SaaS ?
Cela dépend du prix. Selon des données ChartMogul de début 2022, le churn client mensuel médian vaut 6,1 % sous 25 $ de revenu par compte et 2,2 % au-delà de 500 $. Les meilleurs visent moins de 2 % par mois, moins de 1 % quand le revenu par compte monte.
Quelle est la différence entre churn volontaire et involontaire ?
Le churn volontaire est une résiliation décidée par le client. Le churn involontaire est une perte d'abonné causée par un paiement échoué : carte expirée, plafond atteint, refus de la banque. Sur le réseau Recurly, il représente environ un tiers du churn des SaaS, et se traite par des relances et des nouvelles tentatives de prélèvement.